Earn-out-Vereinbarungen haben sich zu einem der am häufigsten eingesetzten Instrumente bei Fusionen und Übernahmen entwickelt. Indem ein Teil des Kaufpreises an die zukünftige Geschäftsentwicklung gekoppelt wird, ermöglicht dieses Instrument Käufern und Verkäufern, die Transaktion auch angesichts erheblicher Unsicherheiten hinsichtlich der Fähigkeit des Unternehmens, mittel- und langfristig Ergebnisse zu erzielen, abzuschließen.
Aus betriebswirtschaftlicher Sicht ermöglichen Earn-outs Transaktionen, die durch eine vollständige Zahlung bei Vertragsabschluss schwer zu realisieren wären. Sie dienen als Mechanismus zur Risikoverteilung, insbesondere in Kontexten beschleunigten Wachstums, sich noch konsolidierender Geschäftsmodelle oder einer starken Abhängigkeit von den Handlungen der Gründungspartner.
Diese anfängliche Interessenübereinstimmung löst sich jedoch nach Abschluss der Transaktion häufig auf. Mit der Übertragung der Unternehmenskontrolle erlangt der Käufer die Entscheidungsgewalt über die Geschäftsführung. Der Verkäufer hingegen bleibt wirtschaftlich von zukünftigen Ergebnissen abhängig, die den Erhalt der erfolgsabhängigen Zahlung bedingen. Diese unterschiedlichen Anreize machen die erfolgsabhängige Zahlung zu einem sensiblen Element der Beziehung nach dem Abschluss. Folglich können Spannungen zwischen der Entscheidungsfreiheit des Käufers und der berechtigten Zahlungserwartung des Verkäufers entstehen.
Es ist kein Zufall, dass Streitigkeiten um Earn-outs selten unmittelbar entstehen. Sie treten üblicherweise erst in der Zielbewertungsphase auf, wenn die Parteien bereits strategische Entscheidungen getroffen, Bilanzierungsrichtlinien geändert oder außergewöhnliche Ereignisse eingetreten sind, die die Ergebnisse beeinflusst haben. In dieser Phase erweitert das Fehlen präziser Definitionen von Zielen, Kennzahlen und Berechnungskriterien den Spielraum für unterschiedliche Interpretationen und komplexe Auseinandersetzungen erheblich.
Ausgehend von diesem Szenario geht dieser Artikel von der Prämisse aus, dass ein Großteil der Konflikte im Zusammenhang mit Earn-outs vorhersehbar und somit vermeidbar ist. Der Artikel analysiert aus rechtlicher und praktischer Sicht, wie eine geeignete Vertragsgestaltung künftige Konflikte reduzieren kann. Im Fokus steht die Definition von Zielen, Leistungskennzahlen und Bewertungsmechanismen, die potenzielle Reibungspunkte frühzeitig erkennen.
Obwohl Earn-out-Vereinbarungen üblicherweise als Bestandteil des Transaktionspreises betrachtet werden, haben sie Auswirkungen, die weit über die finanzielle Dimension hinausgehen. Indem ein Teil der Gegenleistung an die zukünftige Unternehmensleistung gekoppelt wird, projiziert dieser Mechanismus die Beziehung zwischen Käufer und Verkäufer in die Zeit nach dem Abschluss der Transaktion und schafft so eine wirtschaftliche Interdependenz, die eine eigene vertragliche Regelung erfordert.
In diesem Kontext fungiert eine Earn-out-Vereinbarung als Fortsetzung der Beziehung zwischen den Parteien nach dem Kontrollübergang. Der Verkäufer bleibt wirtschaftlich den Geschäftsergebnissen ausgesetzt, während der Käufer Entscheidungsbefugnisse über die Unternehmensführung erhält. Diese Vereinbarung hat unmittelbare Auswirkungen auf Management, Strategie und Entscheidungsfindung, da legitime unternehmerische Entscheidungen das Erreichen – oder Nichterreichen – der Ziele beeinflussen können, die die Zahlung der Earn-out-Zahlung bedingen.
Entscheidungen im Zusammenhang mit Investitionen, internen Umstrukturierungen, Geschäftsausweitung oder -umstrukturierung sowie Rechnungslegungs- und Betriebsrichtlinien verlieren aus wirtschaftlicher Sicht des Verkäufers ihre Neutralität. Genau in diesem Schnittpunkt zwischen der Autonomie des Käufers und den Zahlungserwartungen des Verkäufers entstehen die wichtigsten rechtlichen Spannungen im Zusammenhang mit Earn-outs.
Earn-out-Strukturen können verschiedene Formen annehmen. Die Wahl hängt von der Art des Geschäfts, dem Reifegrad des Unternehmens und dem Grad der Kontrolle ab, den der Käufer nach Abschluss der Transaktion anstrebt. Jedes Modell bietet spezifische Vorteile, birgt aber auch eigene rechtliche Risiken. Daher müssen die Parteien diese Risiken während der Verhandlung und Vertragsgestaltung sorgfältig abwägen.
O Die erfolgsabhängige Vergütung ist an finanzielle Kennzahlen gekoppelt. Earn-out-Vereinbarungen sind nach wie vor das am weitesten verbreitete Modell, insbesondere aufgrund der scheinbaren Objektivität von Kennzahlen wie Umsatz, Gewinn oder EBITDA. Diese Objektivität ist jedoch oft trügerisch. Fehlende explizit definierte Bilanzierungskriterien, die Behandlung einmaliger Aufwendungen, die Einbeziehung von Synergien oder Änderungen interner Richtlinien nach Abschluss der Transaktion sind Faktoren, die die Ergebnisse unmittelbar beeinflussen und häufig im Mittelpunkt von Kontroversen um diese Art von Earn-out-Vereinbarungen stehen.
Bei einer erfolgsabhängigen Earn-out-Vereinbarung knüpfen die Parteien die Zahlung an das Erreichen von Zielen im Zusammenhang mit der Geschäftstätigkeit, wie beispielsweise Kundenwachstum, Marktexpansion oder Produktentwicklung. Obwohl dieses Modell die operative Realität des Unternehmens möglicherweise genauer widerspiegelt, erhöht es aufgrund eines höheren Maßes an Subjektivität das rechtliche Risiko. Die Schwierigkeit der objektiven Messung und die direkte Abhängigkeit von den strategischen Entscheidungen des Käufers machen dieses Modell besonders anfällig für Vorwürfe der Beeinträchtigung oder Verhinderung der Earn-out-Vereinbarung.
Bereits Verknüpfte Earn-out-Zahlung auf bestimmte Ereignisse, wie die Unterzeichnung entsprechender Verträge, den Erhalt behördlicher Genehmigungen oder das Erreichen bestimmter Meilensteine (MeilensteineEin Vertrag bietet in der Regel mehr Vorhersehbarkeit, sofern er hinreichend formuliert ist. Risiken entstehen jedoch, wenn die Fristen und Verantwortlichkeiten der einzelnen Parteien nicht klar definiert sind. Dasselbe gilt, wenn der Vertrag die Auswirkungen externer, außerhalb des Einflussbereichs der Parteien liegender Faktoren nicht berücksichtigt. In solchen Fällen können Streitigkeiten über den tatsächlichen Zeitpunkt des Vertragsauslösers entstehen.
Unabhängig vom gewählten Modell liegt das größte rechtliche Risiko von Earn-outs in der unzureichenden vertraglichen Umsetzung der zugrunde liegenden wirtschaftlichen Logik der Transaktion. Bei der Modellwahl müssen die Parteien die Risiken sorgfältig analysieren und vertragliche Mechanismen anwenden, die Unklarheiten beseitigen, das vertragliche Gleichgewicht wahren und Streitigkeiten bereits in der Verhandlungsphase vorbeugen.
Der Großteil der Rechtsstreitigkeiten betrifft Earn-Outs Es beruht nicht auf einem vorsätzlichen Vertragsbruch. Konflikte entstehen in der Regel durch die Art und Weise, wie die Parteien Ziele, Kennzahlen und Bewertungskriterien definiert haben. Sind diese Elemente ungenau oder unvollständig festgelegt, erfüllt die Earn-out-Klausel ihre Funktion der Risikoverteilung nicht. Folglich wird sie zu einem ständigen Auslöser von Streitigkeiten.
Die Definition von Leistungszielen ist der erste entscheidende Punkt. Quantitative Ziele bieten in der Regel eine höhere Objektivität als qualitative Ziele, die auf subjektiven Bewertungen beruhen und anfälliger für widersprüchliche Interpretationen sind. Ebenso bieten absolute Indikatoren, ausgedrückt in festen Zahlen, weniger Diskussionsspielraum als vergleichende Indikatoren, die externe Parameter oder historische Reihen erfordern, welche nicht immer eindeutig definiert sind.
Eine weitere häufige Konfliktquelle liegt in der Wahl zwischen festen und veränderlichen Zielen. Klauseln, die Anpassungen ohne objektive Kriterien zulassen, erhöhen das Streitpotenzial in der Evaluierungsphase. Dasselbe gilt, wenn der Vertrag keine Regelung zur Möglichkeit einer Anpassung aufgrund relevanter Ereignisse enthält. Hinzu kommt das Problem der sogenannten „impliziten Ziele“. Dabei handelt es sich um Erwartungen, die während der Verhandlungen entstanden, aber nicht im Vertrag formalisiert wurden. Dennoch kann sich eine der Parteien auf sie berufen. ex post als wären sie Teil der Vereinbarung.
Das Fehlen numerischer Beispiele, Simulationen oder anschaulicher Szenarien trägt ebenfalls zu erhöhter Rechtsunsicherheit bei. Ohne konkrete Parameter wird die Berechnung der Earn-out-Zahlung von späteren Auslegungen abhängig, die oft vom tatsächlich erzielten Ergebnis und nicht von der ursprünglich vereinbarten wirtschaftlichen Begründung beeinflusst werden.
Die Meinungsverschiedenheiten verschärfen sich bei der Analyse der Definition von Kennzahlen und Berechnungskriterien. Rechnungslegungskonzepte wie Umsatz, Gewinn oder EBITDA sind nicht selbsterklärend und können je nach den nach dem Abschluss angewandten Standards und Praktiken variieren. Diskussionen über die Umsatzrealisierung, die Kostenverteilung und die Behandlung außerordentlicher Aufwendungen gehören zu den Hauptstreitpunkten bei Earn-out-Vereinbarungen.
Aus diesem Grund muss der Vertrag ausdrücklich eine Benchmark-Rechnungslegungsmethode festlegen. Er muss zudem die historische Konsistenz bei der Ergebnisermittlung gewährleisten und die in die Earn-out-Berechnung einbezogenen bzw. ausgeschlossenen Posten definieren. Ziel ist es nicht, jeglichen Interpretationsspielraum auszuschließen, sondern ein vorhersehbares, nachvollziehbares und rechtlich abgesichertes Verfahren im Streitfall zu schaffen.
Kurz gesagt, Ziele und Kennzahlen sind nicht bloß operative Details, sondern der rechtliche Kern der Earn-out-Vereinbarung. Je präziser die vertragliche Ausgestaltung in dieser Phase ist, desto geringer ist die Wahrscheinlichkeit, dass der Mechanismus nach Abschluss der Transaktion zu Streitigkeiten führt.
Bei M&A-Transaktionen mit Earn-out-Strukturen besteht nach dem Abschluss neben der Managementfreiheit ein besonders sensibles Anreizsystem. Diese Komplexität verstärkt sich, wenn die Verkäufer neben dem Anspruch auf die Earn-out-Zahlung auch weiterhin als Führungskräfte und Verwaltungsangestellte im Unternehmen tätig sind. Gleichzeitig erlangt der Käufer die Unternehmenskontrolle und beeinflusst direkt oder indirekt strategische Entscheidungen, die die zukünftigen Geschäftsergebnisse maßgeblich prägen können.
In solchen Strukturen ist die erfolgsabhängige Zahlung nicht länger nur ein vertraglicher Bestandteil des Preises, sondern wird direkt in die Corporate-Governance-Struktur des Unternehmens integriert. Die Vielzahl an Rollen – Verkäufer, Empfänger der erfolgsabhängigen Zahlung, Verwalter und Kontrolleur – erhöht das Potenzial für Interessenkonflikte. Daher muss der Vertrag Verantwortlichkeiten, Entscheidungsbefugnisse und Leistungsbewertungskriterien klar definieren. Fehlen diese Richtlinien, entsteht in der Regel Rechtsunsicherheit sowohl für den Käufer (Kontrolleur) als auch für die geschäftsführenden Verkäufer.
Obwohl der Mehrheitsaktionär nicht direkt in das operative Tagesgeschäft eingebunden ist, spielt er eine entscheidende Rolle bei der Festlegung der Unternehmensstrategie. Er beeinflusst zudem die Genehmigung von Unternehmensumstrukturierungen, die Ressourcenallokation, die Integration von Synergien sowie die Anwendung von Finanz- und Rechnungslegungsgrundsätzen. Diese Entscheidungen können die Erreichung der Earn-out-Ziele maßgeblich beeinflussen. Daher sollten sie bei der Ausgestaltung des Mechanismus im Vertrag ausdrücklich berücksichtigt werden.
In Anbetracht dieses Szenarios wird die Festlegung spezifischer Governance-Regeln für die Earn-out-Phase zu einem zentralen Bestandteil der Vertragsgestaltung. Diese Regeln können Beschränkungen für das Handeln des Mehrheitsaktionärs in sensiblen Angelegenheiten, objektive Parameter für relevante strategische Entscheidungen, Verfahren zur Genehmigung von Maßnahmen mit direkten Auswirkungen auf die Earn-out-Kennzahlen sowie verstärkte Transparenz- und Berichtspflichten umfassen. Gut abgestimmte Bestimmungen dieser Art reduzieren das Risiko künftiger Vorwürfe missbräuchlicher Einflussnahme oder künstlicher Verhinderung des Earn-outs.
Bleiben die Verkäufer Minderheitsaktionäre, können die Parteien die Unternehmensführung durch Stimm- oder Vetorechte in Angelegenheiten ergänzen, die die Ergebnisbildung unmittelbar beeinflussen. Diese Rechte, selbst wenn sie zeitlich befristet sind, dienen als institutioneller Mechanismus, um den Handlungsspielraum des Mehrheitsaktionärs einzuschränken, insbesondere bei relevanten strategischen Änderungen, Änderungen der Rechnungslegungsgrundsätze, Transaktionen mit verbundenen Unternehmen, Umstrukturierungen und außerordentlichen Entscheidungen außerhalb des genehmigten Budgets.
Die Einrichtung von Überwachungsausschüssen unter Beteiligung von Vertriebsleitern spielt in diesen Strukturen ebenfalls eine wichtige Rolle. Neben der kontinuierlichen Überwachung der Leistungs- und Earn-out-Kennzahlen tragen diese Ausschüsse dazu bei, die Rolle des Administrators funktional von der des Earn-out-Begünstigten zu trennen und gleichzeitig relevante Dokumentationen über den Einfluss der Entscheidungen des Mehrheitsaktionärs auf zukünftige Ergebnisse zu erstellen.
Die Parteien sollten die Steuerung der Earn-out-Zahlungen durch erweiterte Informations- und Prüfrechte ergänzen. Diese Mechanismen gewährleisten einen zeitnahen Zugriff auf Finanz- und Betriebsdaten und ermöglichen eine objektive Überprüfung der vereinbarten Kennzahlen. In bestimmten Fällen können die Parteien auch zusätzliche Mechanismen zur Verhaltensrisikoverteilung anwenden, wie z. B. verkäuferfreundliche Annahmen, eine Beschleunigung der Earn-out-Zahlungen oder Mindestbeträge.Böden) bei Verstößen gegen die Aufsichtspflichten. Diese Maßnahmen sollen opportunistisches Verhalten verhindern.
In Strukturen, in denen die Ausübung der Unternehmenskontrolle und das Handeln der Führungskräfte die zukünftigen Ergebnisse unmittelbar beeinflussen, verliert die Unternehmensführung ihre sekundäre Bedeutung und wird zum zentralen Dreh- und Angelpunkt für den Schutz der Earn-out-Zahlungen. Die im Voraus festgelegte Definition klarer, verhältnismäßiger und zeitlich befristeter Regeln ermöglicht es, die Autonomie des Mehrheitsaktionärs, die Treuepflichten der Geschäftsführung und die Wahrung des wirtschaftlichen Gleichgewichts des Unternehmens in Einklang zu bringen und das Risiko von Streitigkeiten nach dem Abschluss der Transaktion deutlich zu reduzieren.
Earn-outs sind ihrem Wesen nach ein Mechanismus zur Risikoverteilung und zum Umgang mit Unsicherheiten bei M&A-Transaktionen. Ihre zunehmende Verwendung spiegelt die Komplexität des Marktes wider, unterstreicht aber auch den Bedarf an größerer technischer Strenge bei ihrer Strukturierung.
Das Fehlen einer Übereinstimmung zwischen der Ausübung von Kontrolle, dem Handeln der Manager und der berechtigten Erwartung einer Zahlung seitens des Verkäufers schafft ein Umfeld, das Konflikte begünstigt, die hätten vorhergesehen werden können.
Die Praxis zeigt, dass Earn-outs nicht nur als Preisklausel zu verstehen sind. Sie stellen vielmehr ein temporäres Steuerungsinstrument dar, das strategische Entscheidungen, Rechnungslegungsgrundsätze und die Geschäftstätigkeit bis zum Erreichen der Ziele beeinflussen kann. Dieses Verständnis ist grundlegend für die Wahrung der wirtschaftlichen Sinnhaftigkeit des Geschäftsbetriebs.
Die Festlegung objektiver Ziele, nachvollziehbarer Kennzahlen, klarer Rechnungslegungsgrundsätze und angemessener Schutzmechanismen – einschließlich Governance-Regeln, Informationsrechten und, falls erforderlich, Zustimmungs- oder Kontrollgremien – reduziert das Risiko künftiger Streitigkeiten erheblich. Bei einer guten Strukturierung verliert die Earn-out-Klausel ihren Reiz und erfüllt ihre legitime Funktion: Sie ermöglicht Geschäftstätigkeiten, gleicht Interessen aus und sichert den Wert für die beteiligten Parteien.
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